ものづくりブログ

ゼロからスタートして何かを作って世に出すまでのことを書くブログです.

目標設定のやり方詳細【マネジメント】

こんにちは。

最近自分で手を動かすだけでなく組織のマネジメントを本格的に行うようになったので、方法を明文化していっています。
今回と次回では仕事をする際に必ずはじめに取り掛かるべき仕事、「目標設定」と「現状把握」について触れます。
なぜこれらをはじめに行うべきかというと、仕事というのは現状と目標のギャップを埋める行動だからです。つまり目標と現状が明確でない状態で行っている仕事は、行き先がわかってない状態で旅に出ているのと同じで、うまくいくかどうかがわからないどころか、何を持ってうまくいっているかも判断できないという完全迷走状態への第一歩です。そういう場合大体ちょっと進んだところで、「あれ?私何やってるんだっけ?」となります。

では目標設定と現状把握はどちらから行うべきでしょう。答えは目標設定です。なぜなら、現状把握といっても何の現状を把握すべきか最初はわからないので、先に目標を定めて、そこと比較して今がどうか、という観点で見る必要があるからです。
例えばいきなり「現状はどうですか?」と聞かれても「何を答えればいいの?」と思ってしまいますが、「30日以内に42.195km走れる様になってもらいたいのですが、現状はどうですか?」と聞かれれば、「無理です。10kmで吐きそうになります。」と答えられます。

今回は以降で目標設定の手順を具体的に紹介していきます。

目標設定の心得

目標を定めるときにはいくつか気をつけるべきポイントがあります。
例えば目標が曖昧だと振り返る時に達成したのかしてないのかわからなくなってしまいますし、
サラリーマンの目標が会社のミッションと紐付いてなければどれだけがんばって目標達成しても会社としては前に進んだことになりません。他にもいくつか注意すべきポイントがあるのですが、それらをまるっと回避する有効な方法として、「SMART」というフレームワーク[1]があります。

目標設定のフレームワーク「SMART」

S: Specific(具体的に)
誰が見てもわかる、具体的な表現で表す。
悪い例) 顧客に圧倒的な価値を提供する
良い例) 顧客平均単価を5,000円以上にする
M: Measurable(測定可能な)
目標の達成度合いが客観的にわかるよう、数値または測定可能な状態で表す。
悪い例) 全ての案件で事前に営業先情報の確認を徹底する(確認はしたかどうかが測定できない)
良い例) すべての案件で事前準備シートへの記入を行う(シートへの記入は保管場所を決めておけば数えられる)
A: Achievable(達成可能な)
夢や願望ではなく、現実的に達成が可能であること。達成可能性が低すぎる目標は逆にモチベーションの低下をもたらす。
ただし、注意が必要なのはスタッフ本人がやる気アピールのために高すぎる目標を掲げてしまうケース。こういう場合は「高い目標を掲げるのは素晴らしいけど、目標は責任を持つべき"約束"だけど大丈夫?この目標を会社に約束できる?」と聞いてみると良い。「できる。」と答えれば責任をもってもらえば良いし、「できない。」のであれば見直すべき。「できる。」と答えて大幅に達成できなかった場合は評価は大きく下げる。つい高い目標に向かって努力したことを評価したくなるが、約束を守らないことは会社に多大な迷惑をかける行為なのでそこは厳格に判断すべき。
R: Related(上位の目標に関連した)
営業マンであれば自分が所属する部署の目標、部署のマネージャであれば組織の目標と関連していること。でないと取り組む意味がない。
悪い例: 部署の目標が売上◯◯円なのに個人の目標が新規サービスの期中リリース
良い例: 部署の目標が売上◯◯円で、全スタッフの個人目標を合計すると部署の目標売上が達成されるようになっている
T: Time-bound(締切がある)
締切が決まっていること。でないといつ時点での達成を目指せばよいかわからないので進捗が順調かどうかを評価できない。
悪い例: 1人あたり単月売上を1,000万円にする
良い例: 9/30時点での過去30日間の1人あたり売上を1,000万円にする

目標設定の最適な期間

個人的には四半期をオススメします。組織によっては評価や給与計算の煩雑さなどから半年に1回を採用しているところもありますが、事業環境の変化や個人に求められる成長スピードを考えると、多くのケースで四半期が最適だと感じています。
組織の評価タイミングが半年に1回でも、チームだけで擬似的に四半期に1回目標設定と評価を行うことは運用によっては可能です。会社に報告する評価は四半期の評価を2回分合算して報告すればよいので、そこは自身の上長や人事部と相談する価値はあります。

手順1 目的を定める

基本的な目標設定に関する心得まで確認したところで、目標設定の手順について説明していきます。
目標設定をする際に重要なフレームワークSMARTは意外と難しく、おそらくはじめて使う人は何度かやり直しをすることになります。
その際にだんだんとSMARTに則した目標を設定することが目的になってしまい、「あれ?この目標を実現したとして何がハッピーになるんだっけ?」ということになりがちです。
それを回避するために目的を定めておく必要があります。もっというと、その目的を達成するとどんな景色になるのか、なるべく具体的なゴールイメージを湧かせておくと俄然やる気があがりますし、チームで仕事する場合意義が伝わりやすくなります。
例)
目的: 営業スタッフの生産性を上げるため
ゴールイメージ: 営業スタッフが煩雑な事務作業に忙殺されておらず、業務時間のほとんどを顧客とのコミュニケーションや業務設計に使えている状態
ここが上長と本人の間で合意できていると、目標設定の際にブレることが減ります。

手順2 目標を定める

目的とゴールイメージまでが定まれば、次に具体的な目標に落とし込んでいきます。

目標設定の条件

目標設定の際は先述のSMARTを満たすことはもちろんですが、その目標が達成されると目的が達成されると言えるものでなければなりません。
例えば業務改善をミッションとするスタッフの目的が「営業スタッフの生産性をあげるため」で目標が「業務マニュアルの作成」では、目標を達成しても目的が達成されるかどうかがわかりません。マニュアルが的を射ていない場合や、そもそも誰も見てくれない場合は営業スタッフの生産性に影響を与えないからです。この場合の目標は「営業スタッフが事務処理のやり方がわからないことで管理部に質問する回数を50回以下にする(前期は推定150回)」などが適切です。そのための施策としてよくある質問をマニュアルにまとめてそこを見ればすぐにわかるようにするといったことが挙げられるはずです。

どの程度の難易度にするか

あくまで目安ですが、現状の能力でギリギリ達成できないくらいの難易度にすることが望ましいです。
なぜなら期中にも能力は伸ばすべきだからです。
ではどのようにしてギリギリ達成できないくらいの難易度かどうかを判断するかというと、本人と上長の話し合いを通した合意です。本人のみで決めるのでも上長だけで決めるのでも適切な難易度になることはほとんどありません。

手順3 シートとしてアウトプットする

どの企業でも目標設定、評価の仕組みがある場合シートが用意されていると思いますが、以下の要件が満たされていない場合は定められたフォーマットとは別に自身で用意することをオススメします。

  • 成果目標を定められること
  • 同一シート内に目標に対する振り返りを記入できること
  • 本人の自己評価と、上長の評価を記入できること
  • 目標設定になかったが評価に値することを記入できること


以上が目標設定の手順です。不明な点などあればコメントで質問いただければ回答しますし、内容もブラッシュアップしていこうと思います。


参考文献

[1] 目標設定は「SMART」に | GLOBIS 知見録 - 読む


【以下変更履歴】
9/13 初稿
9/19 「Achievable(達成可能な)」の項目内に高すぎる目標を掲げたがるメンバーへの対処を追記

顧客開発って結局何なの?

こんにちは。

リノベるに入社して2年、「Connectly Lab.」、「Connectly App」、「リノベる。App」という3つのプロダクトをリリースしてきました。いずれも顧客開発という*1概念を重視して作ってきました。ときが経つに連れて手法に慣れてきて、この度4個目のプロダクトに臨んでいる中で、かなり顧客開発についての理解が深まったので、書き留めておこうと思います。

顧客開発とは

顧客開発とは、売れる製品を作るための(現状発見されている中で)最も低コストかつ低リスクで行える手法だと理解しています。

例えば、最高のエンジニアを揃えて最短で最低コストで製品を完成させたとして、誰も買ってくれなかったらそれまでのすべての活動は無駄です。
でも確実に買ってくれることがわかっていれば、そこそこのエンジニアを揃えて非効率的に製品を作っても、全く買われない製品を作るよりはましと言えます。
顧客開発とは、確実に買ってもらえる製品が何かを発見するための活動です。

顧客開発の目的

顧客開発では、以下の4つを発見することを目的とします。
- 顧客は誰か?
- 顧客の課題は何か?
- 顧客はその課題を解決するためにお金や時間を使うか?

  • どのような製品をどのように提供すれば課題を解決してもらえるか?

例えば、ティッシュペーパーの場合、
顧客: 生活者
課題: 何かをこぼしたり鼻水が出てきたら困る
支払うか: 1枚0.5円位はお金を支払う
製品: 薄い紙をコンビニで売る
となります。

もっとWEBっぽい事例を挙げるなら、Googleは以下のとおりです。
顧客: PCやスマホユーザー
課題: ちょっとした情報を調べるのにわざわざ百科事典を引いたり詳しい知り合いに聞くのが面倒
支払うか: お金は払わないけどブラウザのトップページをGoogleにして一日に数回は訪れる
製品: キーワードを入力すると関連するWEBサイトを0.000001秒くらいで返してくれるWEBサービス

卑近な例を出せば、「リノベる。」は
顧客: 生活の質を重視していて経済合理性を求める初めて住宅を購入する人
課題: 新築だと購入した直後からガンガン資産価値が下がってしまうことと内装が画一的で面白くないこと支払うか: 新築より安く買える代わりに物件探しや内装のプランづくりに時間と手間を使う
製品: 物件探し、ローン、リノベーションの1ストップサービスにWEBで集客
といえると思います(宣伝)。

ではこれら4個の真実を知るために、私たちはどんな活動をすればいいのでしょうか?

顧客開発の具体的な手法

顧客開発とよく混同されるのは、アンケートや市場調査です。ほとんどの場合、顧客開発でアンケートや市場調査が役立つ事はありません。少なくとも私は役に立っているのを見たことがありません。
その理由は簡単で、顧客は自分の持っている課題に気づいていない事がほとんどだからです*2。例えば顧客に、自宅のセキュリティに課題はありますか?と聞いたらほとんどの場合あると答えますし、その課題を解決するために室内カメラのような製品があったら役に立ちますか?と聞けば役に立つと答えます。でも買ってくれるかといえばほとんどの場合NOであることは、製品を開発したことがある人であれば全員が頷くのではないでしょうか。
また、顧客開発が必要なケースでは多くの場合課題はおろか顧客が誰かもわかっていないので、市場調査は実施しようがありません。20年前にスマホ市場を調べたらおそらく0円だったと思いますが、それがそのままスマホビジネスは儲からないという結論にはつながらないという意味です。

さて、それでは正しい顧客開発の手法について述べます。顧客開発は以下の3ステップで行います。

  • 仮説立案
  • 観察
  • 学習

具体例を示して説明していきます。
仮説は、学生やサラリーマンは自宅に帰った時、カバンの奥に入ってしまった鍵を探すのに苦労している、だとします。
次に観察です。ここでアンケートや市場調査を行ってしまいがちですが、そこは無駄な時間と労力を使わないためにもこらえて、仮想顧客を観察してみましょう。今回のケースで言えば、玄関ドアが大通りに面しているマンションの前で夕方3時間くらい張り込むのが良いでしょうか。そうすれば多分1日に数十件の顧客を観察できるはずです。するとなんと40%の人が10秒以上カバンに手を突っ込んでから鍵を発見していたことがわかったとします。
ここから学習できたことは、意外と多くの人が鍵がすぐに見つからないと言う課題を抱えていることと、ただ見つからないとは言え10秒というごく短い時間であったということです。

次はまた仮説に戻ります。
仮説: カバンに手を突っ込んでから鍵を探す人は、スマホで解錠できる機能があれば鍵を探さずに済む
観察: モーター、両面テープ、Bluetoothモジュール、電池を組み合わせて、玄関の鍵をスマホから開閉できるプロトタイプを作成し(細かいこと気にしなければ数万円で作れるはず)、上記の悩みを抱えている人に使ってみてもらったところ、「スマホはたしかにいつもポケットに入っているから探す手間は省けたが、スマホBluetoothを認識するまで待つので不便なのと、施錠時は普通の鍵を玄関で取って手に持っているのでスマホを使わない」という意見が出た
学習: スマホは鍵のようにカバンの奥にしまいこんでいない。Bluetoothの接続待ちがストレスになる。施錠時はスマホを使うメリットがない

再度仮説に戻ります
仮説: スマートロックを使っている人は、Bluetoothではなくインターネット経由にしたら玄関の前に到着する前に解錠操作をするので玄関前で待つことなくすぐに家に入れる。また、施錠は解錠後20秒くらいで自動でされるようにすれば便利
観察: Bluetoothの代わりに3G/LTE回線のモジュールを積んで、さらに自動施錠機能を追加した改良版プロトタイプを使ってもらったところ、「超便利。毎日使ってる。もはや普通の鍵を使うことがなくなった。」という回答を得た
学び: この製品にはニーズがある

仮説: この製品に1個あたり20,000円の対価を支払ってくれる
観察: クラウドファンディングに掲載して反応を見る…
つづく

となります。顧客開発とは、仮説、観察、学習のステップをなるべく早くぐるぐる回す活動なのです。

顧客開発 = 製品開発?

上記の例で、顧客開発をしているのに製品ができあがっていっていることに気づかれたでしょうか?
顧客開発は観察を重視するため、あるタイミングで必ず製品を開発する必要が出てきます。
これがスタートアップ界隈でよく聞く、MVP(Minimum Viable Product 実用最小限の製品)*3です。
おそらく上記の製品がリリースされたあとは、両面テープが剥がれて解錠できなくなっちゃったけど鍵持ち歩いてなかったから入れないとか、電池切れてたみたいな問題が発生しているので、それもある意味観察と学習で、次の仮説: ドアにビルトインされていて、コンセントから電源が供給されて予備電源としてLi-ion電池が積まれていれば緊急事態を避けられるという仮説が出てくるのでしょう。
顧客開発のループをくるくる回していれば、自然と製品ができあがり、かつブラッシュアップされていくというわけです。

顧客開発のデメリット

顧客開発を始める段階では、顧客が誰かもわかっていませんし、市場がどこかもわかっていません。
つまり、どの程度利益が出るのか、どの程度の売上が見込めるのかが全く検討もつかないのです。そしてそれ自体は問題はありません。なぜならまだこの世に無い事業を起こすとはそういうことだからです。

問題なのは、まだ日本に顧客開発という考えが広まっていないので、新たに事業を始めるとなると綿密な事業計画を提出させられることです。市場規模はどれくらいで、その何%をいつ時点で獲得するのか?そしてそれまではどのような方法で進めるのか?
この事業計画はどのように作ればいいのでしょうか?
残念ながら顧客開発の手法で事業を立ち上げる場合、これに対する解はありません。これが顧客開発のデメリットです。

日本は新たなものを生み出すのが苦手で、その代わり人のマネがうまいということを数十年前からずっと言われています。また、最近も消費者向け製品ではもう諸外国の企業に白旗を上げている日本の大企業が、Tesla社の自動車に積むバッテリーや、iPhoneに積むカメラのセンサや、Googleが作る製品向けの液晶おアネルで採用されて大きな利益を見込んでいます。いずれも能動的に市場を開拓したのではなく、TeslaやAppleGoogleが優れた技術を探してくれたおかげで日の目を見たケースです。

これらの現実は日本に顧客開発の概念が根付いていないために起こっているのだと私は考えています。逆に言えば、日本の経済界が顧客開発さえ理解すれば、日本は世界でも類を見ない経済大国になる可能性があるのです。

まとめ

顧客開発さえ理解して実践できれば誰でも優れた製品を世に出せる可能性があるよ。

Googleスライドで資料を作成する手順

こんにちは。

資料作成ツールと言えばMicrosoftのパワーポイントやAppleKeynoteなど様々なツールがありますが、私はもっぱらGoogleのスライドを使用しています。

www.google.com

理由は主に以下の通り

  • 無料
  • インストール不要でブラウザがあれば使える
  • 人に共有するのが楽(添付しないでもURL送るだけでOK)
  • 自動保存で、かつ過去の変更履歴が残るのでPCのフリーズなどでせっかくの作業が無駄になるリスクがない
  • 複数名で同時編集がしやすい

逆にこんなデメリットもありますが、メリット > デメリットなのでGoogleスライドを使用しています

  • 日本語フォントが少ない
  • 印刷する時設定が少し手間(でもpdfにして印刷したら問題なさそう)

さて、今回の内容ですがGoogleスライドを使用して、資料を作成する時に私が使っている手順の紹介です。
1と2はGoogleスライドに限らず、資料作るときには必ずやってます。

目次

1. 資料の目的を定める

この資料は何のために作るのかを決めます。A4に書いて目の前に貼っておくとよいかも。
それくらい人間は作業の途中で目的を見失って、資料を作ることが目的になってしまうものです。

資料の目的は、「"人"を"状態"にするため」であることがほとんどです。
上司の承認を取るための資料なら、
「"上司"を"企画に合意した状態”にするため」ですし、
人に使い方を説明する資料なら、
「"ユーザー"を"使い方を理解して自分だけで使える状態"にするため」です。
誰をどうするための資料か、じっくり考えて書き出して机の前に貼っておきましょう。


2. アウトライン作成

目的が定まったら早速資料を作り出したいのですが、その前に資料の内容を箇条書きで書き出します。
まずタイトルを書くことをオススメします。タイトルは読み手が読みたいと思えるものになっているべき。
「事業者向けカスタマーサポートツールの企画書」だとおもんない。
「一回の顧客を一生の顧客にするためのコミュニケーションツール」みたいなタイトルだと「ほう。」って思ってもらえるかも。
仮でもタイトルが決まったら今度は目次を作ります。常に読み手の興味を惹きつつ、目的を達成できる内容かを常に意識しながら作りましょう。
目次ができたら各ページで何を伝えたいかを箇条書きで作っていきます。
こんな感じ。
スライドアウトライン見本 - Google スライド

できたら一回最初から最後まで通して見て、流れが変じゃないか、説得力があるかとかを確認すると良いです。
身近な人に一度これを使って説明してみるとさらに良いです。
自分で見るより客観的に見てもらえるのでバグが見つかりやすいです。


3. マスタ作成

さて、ここから資料作成っぽくなってきます。スライドに会社のロゴを入れたり、ページ番号を入れたりってのをページごとに作るのは大変なので、マスタというものを使っていきます。これはパワポにもKeynoteにもあります。

まず以下の画面のように「表示」から「マスター」を選んでください。
f:id:daisukekmr:20170214215126p:plain

すると以下の画面が出てきます。
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上の写真で、1で囲まれているところが、マスタ、2で囲まれているところがレイアウトとなっています。
マスタ: スライド全てに適用されるデザイン。ロゴとか?でも私はあんまりここ触ったことないです。
レイアウト: ここが肝。タイトルとか、箇条書きのページとか、自分が使うスライドのパターンをここで登録しておきます。

私の場合こんな感じでレイアウト分けて使っています。
タイトルスライド: 資料の表紙に使うスライド。タイトルと、自分の名前や所属を書くところを用意しています
内容を書くスライド: 普通のページ用。上部に見出し、その下8割位のスペースに箇条書き、右下に会社のロゴって感じです。
サブタイトルスライド: たまにトピックが変わるごとにサブタイトルだけのページを挟むので、それ用です。サブタイトルを書くところのみあります。
内容を書くスライド(Confidential): 上記と同じデザインで、左下に「Confidential」って書かれてます。社外秘の資料向け。
サブタイトルスライド(Confidential): 同上。

マスタやレイアウトを作る時に、画像などはそのまま貼っ付ければいいのですが、例えばテキストボックスだけ置いておきたい時に戸惑うかもしれません。普通にテキストボックスを置いてしまうと、スライドの背景になってしまうのでスライド編集中にそのテキストを編集できません。
こういうときはプレースホルダーという機能を使います(下図)。
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これを設置しておけばスライドを新規作成する際は最初からテキストボックスが設置されているので、位置も統一されますし資料作成がはかどりますよ。

ちなみにマスターは1回作成したら流用することをオススメします。
やり方は、一度作成した資料をコピーして、内容を書き換えればOKです(多分Googleスライドにマスタを保存する機能がまだない?)
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4. 肉付け

さて、アウトライン作成してマスタを作成したら、今度は肉付けです。
肉付けでやることは大まかに以下の様なことです。

  • グラフにする
  • 図や表にする
  • 絵や写真にする
  • (あんまりやらないけど)動画にする
  • (多用はおすすめしないけど)アニメーションにする

上部のメニューバーに以下のようなアイコンがあると思いますが、左から画像、図形、線(矢印)の挿入を意味しています。
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テキストのほうがわかりやすければテキストのままでもいいですが、ほとんどの場合画像や図形の方が読み手、聞き手の頭には入りやすいので、ここは腕の見せどころです。今回はGoogleスライドの使い方の説明なのでこのあたりは端折ります。むしろ私が教えてほしいくらいです。


5. チェック、修正

ここまで来るとほぼ資料は完成したように見えますが、ほぼ本番はここからです。
作成した資料がちゃんと目的を達成しているか、読み手や聞き手が理解できる表現になっているか、見づらい表現になっていないかなどをチェックしていく必要があります。私が使っているチェックリストをここに書いておきます。

  • 文字の表記揺れがないか

- スペースの半角全角のゆらぎはだめ。特別な理由無ければ全部半角にする
- カタカナ、数字、アルファベットも同様にゆらぎをなくす。カタカナは全角、他は半角

  • 表現の揺れがないか

- 話すとはなすとか、同じ資料や文書内で異なる表現をしない

  • フォントの大きさに意味をもたせる

- 同じ重要度の情報なら同じフォントサイズにする
- 一番伝えたいことを一番大きなフォントにする

  • フォントが統一されているか

- ヒラギノ角ゴProとかメイリオ推奨

さらに、以下を注意しています。これらは細かい説明が無いと理解が難しいと思うので、私が穴が空くほど熟読しているサイトのリンクを貼っておきます。
誰も教えてくれない「分かりやすく美しい図の作り方」超具体的な20のテクニック | TomoyukiArasuna.com

  • 図で説明している時もっとシンプルにできないか
  • 近接、整列、コントラスト、反復の原則が守られているか
  • 規則正しい形を使用できているか
  • 左右対称(シンメトリー)か
  • 囲みが多すぎないか
  • 線をもっと減らせないか
  • 色を使いすぎていないか、ベース、メイン、アクセントの3色は何か
  • 余計な言葉無いか。テキストはできるだけ減らす
  • 矢印をもっと小さくできないか
  • 吹き出しの角丸とツノを小さく
  • 立体的より平面的に(情報量を減らす)
  • グラフの色分けが見やすいか
  • グラフの項目を指し示す線はなるべく短く、中途半端な確度は使わず0度か45度の倍数

資料作成の手順は以上です。プレゼン用でも紙に印刷して渡す資料でも、だいたいこの方法で私はやっています。